30 septembre 2022

Savoir négocier – un atout professionnel à développer

Chaque jour, on négocie – avec son gestionnaire, avec ses enfants, mais aussi avec ses collègues et partenaires d’affaires. L’enjeu peut varier d’un projet à l’autre, mais il est important de bien comprendre tout le potentiel à aller chercher lorsqu’on prend le temps de bien cerner ses besoins et de les exprimer.

Négocier, c’est quoi ?

La négociation est nécessaire lorsqu’on doit résoudre un problème ou une mésentente entre deux parties, mais, attention, l’enjeu n’est pas d’entrer en négociation comme on va à la guerre avec la seule idée d’écraser l’autre. On devrait l’aborder avec l’idée d’en arriver à un accord bénéfique et durable pour les deux parties.

Pourquoi négocier ?

On ne sent pas toujours le besoin de négocier, mais l’on devrait. Développer ses réflexes de négociation nous permet d’améliorer une situation ambiguë et de nous démarquer dans le milieu professionnel. Dans certains cas, on négocie pour obtenir le meilleur prix d’un produit ou d’un service, dans d’autres, pour gagner du temps, obtenir plus de ressources ou pour adopter de nouvelles façons de faire dans un projet.

Pour chaque négociation, il importe de bien se préparer et surtout de savoir ce qu’on veut obtenir.

Laurent Vorelli, président de Propulsion RH et expert en gestion et en négociation.

Ce n’est pas tout le monde qui aime négocier. En général, les gens préfèrent éviter la négociation de peur de ne pas obtenir ce qu’ils veulent, d’entrer en conflit avec l’autre partie ou tout simplement parce qu’ils croient ne pas être à la hauteur de leur vis-à-vis. Cette tension ou cet inconfort peut à long terme leur faire perdre beaucoup d’occasions de montrer leur savoir et savoir-faire. « Ne pas négocier revient à dire qu’on évite de prendre en main la situation qui nous crée de l’insatisfaction. Si on se prive d’améliorer la situation, on le regretta à long terme », renchérit Laurent Vorelli.

Négocier, ça s’apprend

La bonne nouvelle, c’est qu’on peut apprendre à négocier. L’Ordre a d’ailleurs développé 2 formations qui présentent des outils pour se préparer à la négociation et des techniques pour améliorer son approche.

Voici quelques éléments clés qu’il importe de mettre en place avant toute négociation :

  1. Déterminer nos objectifs
  2. Choisir l’approche qui nous convient
  3. Recueillir toutes les informations pertinentes sur le dossier, le projet ou la situation
  4. Déterminer les points à négocier et veiller à couvrir tous les angles de discussion potentiels
  5. Évaluer les rapports de force en présence

On doit aussi déterminer les leviers d’influence à utiliser pour atteindre ses objectifs et tenir compte des aspects comportementaux de toutes les personnes impliquées dans cette négociation.

Bien sûr, bâtir sa stratégie de négociation demande du temps, de l’énergie et beaucoup de préparation, mais cette façon d’aborder une situation insatisfaisante sous tous ses angles renforce votre capacité de persuasion et votre leadership.

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